Agronomía Colombiana 25-1-2007.pdf Aranda et al.: Exploración del mercado de heliconias... 189 2007 Exploración del mercado de heliconias en el segmento de consumo intermedio en las ciudades de Arauca (Colombia) y Acarigua y Caracas (Venezuela)* A case study of the heliconias market at intermediate consumer level in Arauca (Colombia), Acarigua and Caracas (Venezuela) Yesid Aranda 1 , Jaime Alexander Bello 2 e Iván Alonso Montoya 3 * Esta investigación se realizó con el grupo de investigación en Gestión y Desarrollo Rural de la Universidad Nacional de Colombia, Bogotá. 1 Profesor asistente, Facultad de Agronomía, Universidad Nacional de Colombia. Bogotá. e-mail: yvarandac@unal.edu.co 2 Ingeniero Agrónomo, Secretaría de Agricultura Municipal de Arauca. Arauca. e-mail: jabevi@hotmail.com 3 Profesor asociado, Facultad de Agronomía, Universidad Nacional de Colombia. Bogotá. e-mail: iamontoyar@unal.edu.co Fecha de recepción: 13 de febrero de 2007 Aceptado para publicación: 06 de junio de 2007 Resumen: Se exploró el grado de acogida y acep- tación de las heliconias, especies florales ornamen- tales tropicales, en algunos mercados de consumo intermedio de las ciudades de Arauca (Colombia), Acarigua y Caracas (Venezuela), con el fin de en- contrar segmentos en el mercado de flores que den viabilidad económica a una propuesta de produc- ción en el departamento de Arauca. Se acudió a la consulta de fuentes primarias mediante encuestas personales a floristas ubicados en las ciudades men- cionadas. Los resultados indican que la iniciativa de mercadeo de flores tropicales colombianas hacia los mercados explorados es altamente viable. El desa- rrollo de la floricultura tropical en el departamento de Arauca es pertinente y oportuno y se fundamente en sus bondades climáticas y su ubicación geográfica para atender el mercado venezolano. Palabras clave: mercadeo, investigación de mer- cados, flores tropicales. Abstract: The present research explored accep- tance of tropical flowers in certain intermediate consumer markets in terms of targeting economi- cally viable market segments and suggesting a pro- ductive initiative for tropical species (heliconias) in the department of Arauca. By surveying florists in Arauca (Colombia), Aricagua (Venezuela) and Ca- racas (Venezuela), it was possible to deduce a high viability of the initiative. The development of tropi- cal floriculture in the department of Arauca is perti- nent to explore the climatic benefits and geographic location that makes it possible to attend the markets of Venezuela. Key words: marketing, market research, tropical flowers. Introducción EN EL PRESENTE TRABAJO se exploró el segmento de mer- cado de heliconias, el grado de acogida y aceptación de algunas especies de esta flor tropical de corte por parte del segmento de consumo intermedio (floristerías) en los mercados de las ciudades de Arauca (Colombia) y Acarigua y Caracas (Venezuela). Trabajos anteriores, como los desarrollados por el Ins- tituto de Investigación de Recursos Biológicos Alexan- der von Humboldt, muestran que los principales países importadores de flores tropicales son Estados Unidos y la Unión Europea; sin embargo, destacan que para las flores colombianas existen varios mercados con po- tencial atractivo como los países de la antigua Europa Oriental, Finlandía y algunos de América del Sur, es- pecialmente Brasil, Argentina, Chile y Venezuela; es- tos últimos países presentan oportunidades de mercado interesantes y están en etapas diversas de exploración y penetración, lo que justifica el desarrollo de esta investi- gación (Díaz et al., 2002). Agronomía Colombiana 25(1), 189-196, 2007 Agron. Colomb. 25(1), 2007 190 Colombia cuenta con una ventaja competitiva impor- tante para la producción de flores tropicales sobre los demás países vecinos, toda vez que cuenta con un posi- cionamiento en el mercado mundial de flores frescas y, además, por ser el país con mayor variedad de especies de heliconias. Esto último es una fortaleza al momento de competir, pues la diversidad del producto puede ser utilizada como factor de diferenciación. Se reconoce el rol que juega Colombia en las exportaciones mundiales de flores siendo uno de los principales países competi- dores en el grupo de proveedores de heliconias, aunque se desconocen los valores exactos de las exportaciones colombianas; para el año 2004, PROEXPORT reportaba la exportación de alrededor de 24.000 a 30,000 tallos, dependiendo de las variedades (Turriago, 2004). Estudios previos afirman que las cadenas de distribu- ción de flores tropicales pueden ser similares en los dife- rentes países importadores de heliconias; sin embargo, existen variaciones y diferentes tipos de requerimientos de acuerdo con los intermediarios y el tipo de puntos de venta al consumidor final. Para la exportación de flores tropicales es necesario tramitar el certificado fito- sanitario el cual es garantía de la calidad de la flor cor- tada. No obstante, es necesario mantener los cuidados especiales que requieren este tipo de flores, tanto en su proceso productivo, como en la manipulación posterior, de tal forma que las actividades de poscosecha y comer- cialización de la flor garanticen el mantenimiento de los atributos como color, tamaño, forma, calidad, etc., a los que se les da gran importancia por parte del comercian- te y del consumidor final (Rodríguez, 2004). Aunque las heliconias son utilizadas mundialmente para diversas ocasiones y fechas especiales durante todo el año, se considera que el mercado ya está muy madu- ro en algunos países en los que se cuenta con bastantes competidores; en algunos casos, como el mercado ale- mán, ya hay indicios de saturación y disminución del consumo. Sin embargo, existen mercados poco explora- dos, siendo necesario realizar las exploraciones de mer- cado que identifiquen los canales de comercialización, los competidores existentes y los atributos deseados por los consumidores intermedio y final de estos productos (MINCOMEX, 2006). El objeto del estudio fue el determinar el volumen de mercado de las especies vegetales ornamentales de las heliconias, propias delclima tropical que se produ- cen en el departamento de Arauca (Colombia), frente a los mercados de Caracas y Acarigua (Venezuela) y Arauca (Colombia), seleccionados con el propósito de aprovechar la cercanía geográfica de la producción con dichos centros de consumo explorados. La elec- ción de estas dos importantes ciudades de Venezuela corresponde también a la iniciativa de aprovechar las oportunidades que ofrecerá el trazado de vías inter- nacionales, con eje fundamental en Arauca y de prio- ridad para el gobierno nacional de Colombia. Vale la pena decir que en los ejercicios de planeación vial, el tránsito de Cúcuta va a pasar por Arauca, lo que fa- vorece la comunicación entre Caracas y Bogotá, en la que se estima un ahorro de 20 horas con respecto a la ruta actual, ello traerá consigo un aumento del tráfico vehicular de 3.300 vehículos en cinco años (Presiden- cia de la República de Colombia, 2006). El rol estratégico de Venezuela para las exporta- ciones colombianas muestra que en el año 2006 las exportaciones de Colombia a Venezuela alcanzaron US$ 2.693, de los cuales cerca de US$1.833 corres- pondieron a la clasificación CIIU de productos agro- pecuarios; sin embargo, el potencial de exportación de flores colombianas a Venezuela sólo participa con exportaciones por US$41.355, incluidos en el capítulo 06 de plantas vivas y productos de la floricultura, y más específicamente dicho valor es dado por la expor- tación al mercado del país vecino de la partida 03 que corresponde a las flores y capullos cortados para ra- mos o adornos frescos (DIAN, 2006) Así, las flores exóti- cas producidas en el departamento de Arauca cuentan con una posible ventaja comparativa con respecto a la producidas en las demás regiones del país debido a la facilidad de medios de transporte, la cercanía a la frontera y algunos tratados binacionales que exis- ten entre los dos países que brindan la oportunidad de llevar este producto exótico a este importante aliado comercial. Materiales y métodos Se efectuaron encuestas individuales en floristerías ubi- cadas en las ciudades de Arauca (Colombia) y Acari- gua y Caracas (Venezuela) en donde frecuentemente se comercializan heliconias de diversas especies. La herramienta de investigación fue aplicada en el segun- do semestre de 2006 y tuvo como objetivos específicos conocer la cantidad que demandan las floristerías como consumidores intermedios de esta especie de flor tropi- cal a fin de discriminar la participación de diferentes especies de heliconias sobre el total, en cada una de las ciudades exploradas en esta investigación. También se Aranda et al.: Exploración del mercado de heliconias... 191 2007 indagaron posibles canales de distribución por ciudad y la disponibilidad de pagar, entre otros aspectos. Para el desarrollo metodológico del documento los autores se apoyaron en Burnett (1998), Kinnear y Ta- ylor (2001), Stanton et al. (1992), Kottler y Armstrong (2003), Solomon y Stuart (2001) y Scheaffer y Mend- enhall (1987). El tamaño de la muestra para el número de floristas encuestados(as) por ciudad fue de 57 en Caracas, 23 en Acarigua y 7 en Arauca1 . Se realizó una segmentación parcial del mercado de Caracas y, por tanto, se seleccio- naron muestras con el fin de explorar perspectivas para las heliconias. En Caracas el segmento estudiado corres- pondió a las floristerías que se encuentran ubicadas en los estratos medio alto y alto, concentradas en el centro de la ciudad; la población objetivo fue de 98 floristerías relevan- tes para el estudio, las cuales se ubican en este segmento, de 210 identificadas en la ciudad. La población se identificó a partir de datos suministrados por el proveedor de servicios de telefonía pública por medio de las páginas amarillas de Caracas. Para Acarigua el tamaño de las muestra co- rrespondió a 23 floristerías, de un total de 30 identificadas según datos suministrados por la empresa proveedora de servicios públicos de telefonía local por medio de páginas amarillas. Para la ciudad de Arauca la población identifi- cada de floristerías fue de siete, según datos suministrados por la cámara de comercio de Arauca. Resultados y discusión La tabla 1 presenta una estimación de la cantidad de heliconias demandadas en las ciudades estudiadas y en los segmentos mencionados anteriormente. La deman- da estimada fue construida a partir de los datos arroja- dos por las encuestas aplicadas a floristerías que venden heliconias en cada ciudad, por el promedio demandado de tallos de heliconias, por el número total de semanas de un año comercial. Si el comportamiento de las uni- dades muestrales encuestadas fuera extrapolable al total de cada mercado, se podría decir que el mercado total por ciudad para los segmentos seleccionados, sería: Ca- racas, 145.031 tallos/año; Acarigua, 53.718 tallos/año; y finalmente, Arauca con 14.352 tallos/año. En la tabla 2 se presenta la distribución porcentual de la cantidad de heliconias demandados por el segmento de los consumidores intermedios por semana en cada ciudad. En la tabla 3 se muestran las conjeturas sobre el consumo para las especies de heliconias más solicitadas por los floristas en los mercados explorados. El análisis de cada uno de los mercados explorados se desarrolla en la siguiente sección. Tabla 1. Cantidad de tallos de heliconias demandados por los segmentos estudiados en cada ciudad. Ciudad Demanda de heliconias (tallos/año) Caracas 145.031 Acarigua 53.718 Arauca 14.352 Tabla 2. Distribución porcentual de la cantidad de helico- nias demandadas por semana en cada ciudad. Ciudad Porcentaje de los encuestados que demanda: 1 docena 2-4 docenas 4-7docenas Más de 7 Caracas 31% 30% 30% 9% Acarigua 30% 56% 9% 5% Arauca 29% 43% 14% 14% Tabla 3. Consumo de las especies de heliconias más solici- tadas por ciudad. Ciudad H. Wagne- riana H. bihai H. rostrata Otras Total Caracas 3.143 2.418 5.438 1.087 12.086 Acarigua 2.543 610 983 339 4.475 Arauca 303 390 502 0 1.196 Unidad: docenas/año 1 Para la ciudad de Caracas las floristerías reportadas en toda la ciudad fueron 210, de acuerdo con la ubicación de los locales comerciales se estatificó el mercado, obteniendo 98 floristerías en sitios con estratos entre medio alto a alto concentrados en el centro de Caracas, los que se constituyeron el mercado objetivo. En Acarigua se reportaron 30 floristerías en total. Como tamaño de muestra se seleccionaron aleatoriamente entre la población objetivo 57 floristerías en Caracas y 23 en Acarigua, las cuales representan a la población y se trabajó con una confianza del 50% a dos colas (Z = 1,96), una probabilidad de ocurrencia de los eventos del 50%; el error de la muestra para la ciudad de Caracas correspondió al 8,4%, mientras que para la ciudad de Acarigua el error estimado de la muestra fue de 9,9%. La fórmula usada para el cálculo del error de la muestra fue n=(Z²*p*q*N)/(Z²*p*q+E²*N). Para el caso de Arauca se consultó a la Cámara de Comercio del municipio de Arauca, y se encontró una población de siete floristerías que reportaron ventas de arreglos con flores tropicales, a las cuales se les aplicó la encuesta dado que el tamaño total de la población era asequible. Agron. Colomb. 25(1), 2007 192 Mercado de heliconias en Caracas Los floristas encuestados manifiestan que la oferta de heliconias no es constante a lo largo del año y que les gustaría contar con una oferta mayor en número de especies y más continua a través del tiempo, que les permitiera mantener los precios constantes y no verse limitados por la poca cantidad ofrecida en la ciudad. La percepción sobre el crecimiento del consumo de helico- nias muestra que el 95% de los floristas expresan que el consumo de heliconias ha crecido. De otra parte se indagó sobre las fechas en la cuales los floristas venden mayor cantidad de heliconias en el año: se estableció que el día de la madre es la festividad más importante para el 47% de los floristas, mientras que el día de los enamorados en el mes de septiembre lo es para el 35% de los floristas y el día de los difuntos para 17% de los floristas. En cuanto a las especies de heliconias más vendidas por parte de los floristas encuestados en la ciudad de Caracas, se logró establecer que la oferta de heliconias se concentra principalmente en las especies H. rostra- ta con 46% de participación en la venta de heliconias, seguida por H. wagneriana con 26%, H. bihai con 20% y otras especies de flores tropicales con 9%. En estas últimas se destacan las gingers, Stretlitzia reginae y otras especies de heliconias pequeñas y medianas (figura 1). Se hace manifiesto el interés de adquirir heliconias de origen colombiano en un 90% de los floristas encuestados, lo cual es una excelente oportunidad de mercado para la producción de heliconias en el municipio de Arauca. En la estructura de comercialización de heliconias en la ciudad de Caracas, la compra a través de distribuidores representa el 63%, mediante de productores el 33% y la compraa otros agentes comerciales es del 3%. En cuanto a la frecuencia de compra por parte de los floristas encuestados en Caracas la totalidad adquiere el producto semanalmente. La forma en que adquirieren el producto: 46% en cajas, 32% en docenas, 16% en unidades y sólo 3% no adquirían el producto en ningu- na forma debido a que cuentan con un proveedor que los abastece de heliconias (figura 2). Cuando se indagó sobre la disponibilidad a pagar por cada tallo de heliconia, el 30% de los floristas estarían dispuestos a pagar 1,15 US$/tallo, el 35% estarían dispuestos a pagar entre 1,16 y 1,53 US$/tallo; y el 35% pagarían entre 1,54 y 1,9 US$/tallo, siendo este ultimo el precio máximo que los floristas asumirían por cada tallo adquirido. El tiempo de viaje al cual estarían sometidas las heli- conias desde la ciudad de Arauca hasta Caracas es de siete horas por vía terrestre. Las vías de comunicación se encuentran en excelentes condiciones y la ruta cuen- ta con una frecuencia diaria por parte de la empresa Transportes Páez. El costo de transporte en esta ruta es de 1,41 US$/caja con 2 docenas de heliconias. En resumen, algunas de las perspectivas para lograr la madurez del mercado de heliconias en Caracas son: de un mayor número de colores, así como de más va- riedades y formas en las especies ofrecidas. Figura 1. Especies más vendidas de flores tropicales en el segmento estudiado en Caracas. Figura 2. Forma deseada para adquirir las heliconias por parte de los floristas de Caracas. H. rostrata 45% Otras 9% H. bihai 20% H. wagneriana 26% Ninguna 3% Cajas 46% 3% Docenas 32% Unidades 19% Aranda et al.: Exploración del mercado de heliconias... 193 2007 flores de heliconias, toda vez que reconocen que el manejo poscosecha de esta flor no requiere mucho cuidado por la rusticidad del material, el cual no pre- senta mayores pérdidas en sus manos representando una mayor durabilidad en términos de poscosecha de estos materiales con respecto a otras flores de corte. mejor calidad de las heliconias que compran, enten- diendo por calidad el tamaño de las inflorescencias y longitud de los tallos en la misma especie, lo que ocasiona que la oferta al consumidor final no pueda hacerse con tallos homogéneos en producto termina- do (docenas de inflorescencias). en la ciudad, el abastecimiento mayoritario tiene lugar mediante distribuidores 63%, en tanto que el abastecimiento a través de productores tan sólo se da en 33%; se reconocen como centros importantes de abastecimiento las ciudades de Valencia, Carabobo y Maracaibo en Venezuela. flor que comercializan y reconocen que las heliconias colombianas son flores de mejor vistosidad y más lon- gevas respecto de las que se producen en Venezuela. Mercado de heliconias en Acarigua Los floristas encuestados manifiestan que la disponibili- dad de heliconias no es constante a lo largo del año, al igual que su calidad. En cuanto a la percepción sobre el crecimiento del consumo de heliconias en la ciudad, el 87% de los floristas creen que el consumo de heliconias ha aumentado. Los floristas argumentan que la demanda por heliconias es mayor en festividades como el día de la madre, cuando se la venta de arreglos que contienen heliconias aumenta en 57% con respecto a las ventas que realizan en fechas normales. Para el día de la amistad expresaron que el aumento de la venta de heliconias se da en un 30%, mientras que le día de los difuntos tan sólo se incrementan en 13% las ventas de arreglos florales con heliconias; sin embargo los encuestados afirman que se presenta desabastecimiento en estas fechas lo cual deses- timula el impulso de compra y limita el crecimiento del mercado para este tipo de flores. La distribución por preferencias y abastecimiento en las variedades ofrecidas muestra que la especie más vendida por parte de los floristas de Acarigua es la H. wagneriana, la cual participa con 57% de las ventas de heliconias; sigue en orden de preferencia por parte de los consumidores finales la H. rostrata con una participa- ción de 21% y H. bihai con una participación de ventas de 14%, siendo mucho menor la venta de otras especies que tan sólo participan con 8% de las ventas de helico- nias en este mercado (figura 3). La mayoría de floristas de Acarigua conocen que existe una gran variedad de especies de heliconias con una variada gama de colores a las que les gustaría ac- ceder para la venta, con lo que se podría ampliar la oferta de este producto. El 87% de los floristas encues- tados estaría dispuesto a comprar heliconias produci- das en Colombia, toda vez que reconocen en ella una flor con mejor calidad, mayor tamaño, más vistosas y de mejor precio. En cuanto a la forma de abastecer los negocios de heliconias, 61% de los floristas dice comprar a distribui- dores de Carabobo y Zulia, 30% afirma comprar flores directamente al productor, y tan sólo 7% dice usar otro medio para abastecer su negocio. En cuanto a la forma de adquirir el producto, 57% dice estar dispuesto a comprar la flor en cajas, 30% estaría dispuesto a adquirirla en docenas y sólo 13% desearía tener la posibilidad de comprarla en unidades. Para la frecuencia de compra todos los floristas encues- tados dicen comprar la flor semanalmente y desean se- guir contando con esta posibilidad, ya que argumentan que el tiempo promedio que duran con el producto en su poder es de 9 días. Figura 3. Especies más vendidas de heliconias en el mercado de Acarigua. H. rostrata 21% Otras 8% H. bihai 14% H. wagneriana 57% Agron. Colomb. 25(1), 2007 194 A la pregunta sobre la disposición de pagar por cada tallo de heliconia, 56% de los floristas estarían dispues- tos a pagar hasta 1,15 US$/tallo, 22% estarían dispues- tos a pagar entre 1,16 y 1,53 US$/tallo y 22% pagarían entre 1,54 y 1,9 US$/tallo, siendo este último el precio máximo que los floristas asumirían por cada tallo ad- quirido. El 54% de los encuestados en esta ciudad afir- man comprar entre dos y cuatro docenas a la semana para abastecer la demanda de arreglos florales, los cua- les elaboran mezclando heliconias con algunos follajes, otras flores de corte y frutas. El tiempo de viaje al cual estarían sometidas las heli- conias desde Arauca hasta Acarigua es de cinco horas por vía terrestre. Las vías de transporte se encuentran en buenas condiciones; existe una ruta con frecuencia diaria por parte de la empresa Transportes Páez cuyo costo de transporte es de 1 US$/caja con dos docenas de heliconias. Entre las posibilidades para el fortalecimiento del seg- mento de heliconias por parte de los floristas de la ciu- dad de Acarigua, se cuentan: las inflorescencias, la frecuencia de abastecimiento y la disponibilidad de las mismas, ya que en ocasiones la oferta no es constante ni suficiente, lo que desesti- mula el desarrollo del mercado de heliconias. cha de las especies tropicales, a lo que se suman las posibilidades de desarrollo del arte floral en la elabo- ración de arreglos, ramos y centros de mesa princi- palmente, y de acuerdo a la calidad, en términos de diferentes tamaños y formas. función de la durabilidad e impulso de compra que generan como flores de corte, sobre todo las especies pendulares. - te de los abastecedores, lo que limita captar nuevos clientes para estos productos. Sin embargo, esto ofrece una posibilidad para proveer de flores con una gama más amplia de colores a los floristas que atienden el mercado de esta localidad. de las heliconias, en especial de las que provienen de Colombia, siendo estas dos variables susceptibles de seguir mejorando para ampliar el mercado. Mercado de heliconias en Arauca En la ciudad de Arauca los floristas encuestados mani- fiestan que la oferta de heliconias es constante en el año. Reconocen dos fuentes de donde provienen las helico- nias que venden en sus locales. En primer lugar, 71% dice adquirir el producto directamente del productor y, en este sentido, la totalidad de las inflorescencias ad- quiridas provienen del municipio de Arauquita. El 29% afirma adquirir el producto por intermedio de un ma- yorista y el producto proviene de la ciudad de Bogotá. La frecuencia del abastecimiento por parte de todos los floristas de Arauca es semanal. Al indagar sobre el tiempo promedio en que dura el producto en su poder, 43% res- pondió que el producto dura en sus manos entre 2 y 4 días, 43% afirma que el producto dura en sus manos entre 5 y 7 días, y tan sólo 14% dice que el producto dura en su poder más de 7 días. Vale la pena aclarar que la totalidad de los floristas encuestados logran vender el 100% del producto adquirido, mostrando con esto las reducidas pérdidas pos- cosecha que presentan estas inflorescencias. El consumo de heliconias en la ciudad de Arauca se concentra exclusivamente en tres especies: 42% de los consumidores prefiere en su decisión final adquirir arre- glos con H. rostrata, 33% prefiere adquirir H. bihai y H. bihai aurea. Sin embargo, el consumo de H. wagneriana en sus subespecies roja y Peterson es el tercero entre las heliconias con 25% de preferencia. Al indagar sobre el consumo de otras especies de heliconias los floristas reco- nocen que existen más especies y una gran cantidad de colores, pero afirman que la oferta a la cual ellos tienen acceso sólo se concentra en las tres especies citadas, limi- tando así desarrollo de mercado y posicionamiento de otras especies de heliconias y flores tropicales (figura 4). En cuanto a la calidad de las flores que se comercia- lizan en la ciudad de Arauca, los floristas expresan no realizar ningún tipo de control de calidad; argumentan que las inflorescencias no presenta enfermedades du- rante el tiempo que duran en su poder. De otra parte, el tiempo que dura la flor después de corte en llegar a sus manos es muy corto, por lo que la frescura es una de las ventajas con que se cuentan para impulsar la venta del producto. La totalidad de los floristas adquieren el pro- ducto embalado en cajas, lo cual garantiza mantener la calidad del mismo en el manejo poscosecha y en las Aranda et al.: Exploración del mercado de heliconias... 195 2007 operaciones de transporte de la flor desde los centros de producción o abasto. Al indagar sobre la disponibilidad a pagar por cada tallo de heliconias los floristas argumentan que estarían dispuestos a pagar más de lo que en la actualidad le pa- gan a su proveedor, siendo para el 86% 0,68 US$/tallo lo que pagan por cada unidad, mientras que para el 14% el precio de compra sería de 0,45 US$/tallo, siem- pre y cuando se les ofrezca una mayor diversidad en tér- minos de especies y colores. Al indagar sobre el precio de venta al consumidor final, los floristas observan que depende del tipo de arreglo que se desee. Sin embargo, para la fijación del precio de los arreglos vendidos, el costo de la flor es asumido por el doble de lo que lo ad- quieren, lo que indica que el nivel de rentabilidad para los floristas de Arauca es del 100%. La disponibilidad de pagar más frecuente por parte de los floristas de Arauca asciende, como se dijo, a 0,68 US$/tallo para el 86%, mientras en Acarigua el 56% de los floristas estarían dispuestos a pagar 1,15 US$/ta- llo y en la ciudad de Caracas el 35% estarían dispuestos a pagar 1,53 US$/tallo. Los costos de producción esti- mados por Bello (2006) para la producción de 123.000 tallos en 14 meses, en un área de cinco hectáreas en el municipio de Arauca, muestran que el valor por tallo es de US$ 0,61. Si a los anteriores costos se les incremen- ta el valor del transporte unitario se obtendría que el precio mínimo de venta por cada una de las ciudades estudiadas seria de US$ 0,61 para Arauca, para Cara- cas US$ 0,67 y para Acarigua US$ 0,66. De lo anterior se deduce que, desde el enfoque de la competitividad, existe un margen económico apropiado para que las flores producidas en la ciudad de Arauca tengan posibi- lidades reales de competir en los mercados explorados. Conclusiones El subsector de productos florícolas exóticos y tropica- les frescos en Colombia ha crecido en los últimos años. Las oportunidades para diversificar la producción, en especial de flores exóticas, es una alternativa de desa- rrollo para muchas regiones del país. El municipio de Arauca cuenta con una dotación de factores propicios para la producción de flores exóticas, más específica- mente de heliconias, las cuales muestran buena adap- tación al clima y suelos de la región. El potencial del mercado para este tipo de productos podría estar ase- gurado, toda vez que la ciudad de Arauca importa del interior, y de otras partes del departamento, la totali- dad de las heliconias que el mercado local demanda. Por otra parte, la ubicación geográfica de esta ciudad y la cercanía con la frontera con Venezuela, el acceso a vías de comunicación y la oferta de transporte en las rutas Arauca - Acarigua - Caracas, hacen factible una distribución apropiada del producto. La investigación de mercado realizada en la ciudad de Arauca (Colombia) en Caracas y Acarigua (Venezuela) muestra información relevante sobre algunas preferen- cias de consumo por parte de consumidores interme- dios (floristerías) que ofrecen sus productos con mayor valor agregado al consumidor final. En cuanto a los precios en los mercados explorados, el segmento de consumidor intermedio muestra que, para todos los mercados estudiados, no existe estacionalidad marcada de los precios a pesar de existir una estaciona- lidad en la demanda y la oferta. Se corroboró lo afir- mado en trabajos previos (Turriago, 2004), en los que se concluye que las variaciones de los precios que pueden darse en un año se deben especialmente a situaciones de competencia. En épocas en las que la demanda es baja se pueden reducir los precios para generar incenti- vos; sin embargo, esta práctica no es común, puesto que los precios de las heliconias se rigen según la oferta y la demanda. Finalmente, existen oportunidades para los productos estudiandos, lo cual constituye un interesante segmento de mercado para el desarrollo de alternativas productivas regionales en Arauca. Literatura citada Bello, J.A. 2006. Estudio de prefactibilidad para el establecimien- to del cultivo de heliconias en la vereda ‘Todos los santos’ del municipio de Arauca, departamento de Arauca. Trabajo de grado. Especialización en Gestión y Gerencia de Proyectos Figura 4. Porcentaje de participación en las ventas de tres especies de heliconias en el mercado de Arauca. H. rostrata 42% H. bihai 33% H. wagneriana 25% Agron. Colomb. 25(1), 2007 196 Agropecuarios, Universidad Nacional de Colombia, Facultad de Agronomía. 78 p. Burnett, J. 1998. Introduction to marketing: an integrated appro- ach. Upper Sadler River, Prentice Hall, New York. DIAN. 2006. Sistema estadístico de comercio exterior (SIEX). URL: http://websiex.dían.gov.co/pls/siex/esubpartidas$suparti.ac- tionquery; consulta: febrero 2007. Díaz, J.A., L. Ávila y J. Oyola. 2002. Sondeo del mercado interna- cional de heliconias y follajes tropicales. Instituto de Investiga- ción de Recursos Biológicos Alexander von Humboldt, Bogotá. 32 p. Kinnear, T. y J.R. Taylor. 1993. Investigación de mercados: un enfoque aplicado. McGraw-Hill Interamericana S.A., Bogo- tá. 812 p. Kottler, P. y G. Armstrong. 2003. Fundamentos de marketing. Sexta edición. Pearson Educación, México. 680 p. MINCOMEX. 2006. Perfil de la cadena de la floricultura. En: http:// www.mincomex.gov.co; consulta: octubre 2006. 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