Baltic Journal of Economic Studies 36 Vol. 3, No. 1, 2017 Corresponding author: 1 Institute of Industrial Economics of the National Academy of Sciences of Ukraine. E-mail: zaloznova-yuliya@mail.ru 2 Department of Issues of Perspective Development of Fuel-Energy Complex, Institute of Industrial Economics of the National Academy of Sciences of Ukraine. E-mail: nata_tru@ukr.net METHODICAL SUPPORT OF IMPROVING THE ORGANIZATION OF MARKETING ACTIVITY OF THE COAL-MINING ENTERPRISES OF UKRAINE* Yuliia ZALOZNOVA1, Nataliia TRUSHKINA2 Institute of Industrial Economics of the National Academy of Sciences of Ukraine, Ukraine Abstract. The purpose of the paper is to develop scientific and methodical approaches and proposals for improving the organization of marketing activity of the coal-mining enterprises of Ukraine in the conditions of instability in demand. Methodology. To achieve this goal used methods: statistical analysis, synthesis, comparison, structural and logical, expert evaluation, ranking. Results. Factors affecting the organization of the processes of sales activity of coal mining enterprises are revealed. Trends of the modern development of the domestic coal market in Ukraine are determined. The dynamics of marketing performance of coal mining enterprises is analysed. Proposals for improving the organization of marketing activity of the coal-mining enterprises are developed, principal among which are the formation and development of a system of contractual relationships with various categories of consumers of coal products; rationale for the creation of the syndicate as the organizational-economic mechanism of management of marketing activity of the coal-mining enterprises of various forms of ownership; formation of the methodical approach to the selection of an effective channel of coal sales; information support. Practical implications. The expected economic effect of the implementation of measures to improve the organization of marketing activity of the coal-mining enterprise is designed. It consists of cost savings on marketing by increasing the level of coherence between the enterprise and the loading and transport management at the conclusion of contracts for the provision of transport services; formation of optimal schedules of wagon movement; rational use of cars on duty; reducing maintenance time consumers of coal products. The introduction of a set of measures to improve the organization of marketing activity of enterprise through improving a service of various categories of consumers and improve the contractual relationships will contribute to the formation of evidence-based marketing strategy that will meet the requirements of modern management. Value/originality. The main idea of the study is to develop theoretical and scientific-methodical provisions and develop practical recommendations to improve the organization of marketing activity of the coal-mining enterprises of Ukraine. Key words: coal mining enterprise, marketing activity, management, instability of demand, contractual relationships, consumers, syndicate, information support. JEL Classification: D11, D80, C70, K23, L14, L30, M11, M31 1. Введение На современном этапе угледобывающие предпри- ятия Украины функционируют в условиях неста- бильности спроса и снижения уровня лояльности потребителей. Ключевым компонентом создания добавленной стоимости и конкурентных преиму- ществ предприятий является совершенствование организации их сбытовой деятельности за счет про- гнозирования спроса потребителей угольной про- дукции, формирования реально выполненных планов и программ, постоянного контроля и регулирования процессов в сбытовых сетях, своевременного выяв- ления проблем и оперативно принятых управленче- ских решений, внедрения информационных техно- логий. По оценкам экспертов, внедрение мероприятий по совершенствованию организации сбытовой деятель- ности промышленных предприятий способствует * Исследование выполнено в рамках научно-исследовательской работы Института экономики промышленности НАН Украины «Развитие публично-частного партнерства в процессе модернизации угольной промышленности и тепловой энергетики» (№ госрегистрации 0115U001638). Baltic Journal of Economic Studies 37 Vol. 3, No. 1, 2017 сокращению затрат на реализацию, маркетинг и под- держку клиентов на 10–15% (Kapinus, 2008), умень- шению стоимости и времени на обработку заказов на 20–40% (Ill’chenko, 2010), увеличению объемов отгрузки продукции на 35–40% (Posylkina, Sahaydak- Nikityuk, Zahoriy, 2011), снижению времени на перемещение товаров и уровня транспортных затрат в результате оптимизации маршрутов движе- ния транспорта и согласования графиков поставок (Krykavs'kyy, Pokhyl'chenko, Chornopys'ka, Kostyuk, Savina, Nikshych, Yakymyshyn, 2014). Таким образом, современные условия хозяй- ствования угледобывающих предприятий требуют поиска резервов повышения эффективности их функционирования, среди которых можно назвать совершенствование организации сбытовой деятель- ности с учетом нестабильности спроса на угольную продукцию. В результате исследования выявлено, что ученые, как правило, под управлением сбытовой деятельно- сти промышленных предприятий понимают орга- низацию контрактной работы с потребителями на поставку готовой продукции, формирования кана- лов распределения и портфеля контрактных обяза- тельств. Как показывает анализ отечественной и зарубеж- ной научной литературы, к основным направлениям повышения эффективности организации сбытовой деятельности промышленных предприятий отне- сены: совершенствование законодательства о реа- лизации угольной продукции; разработка системы обслуживания потребителей; совершенствование организации системы сбыта продукции потреби- телям путем создания оптимальных каналов сбыта; предложения по обоснованию целесообразности формирования сбытовых сетей. На основе анализа научных публикаций обобщены основные положения ученых и специалистов: – проанализированы рыночные условия функциони- рования предприятий угольной промышленности и сформирован организационно-экономический меха- низм управления ресурсным потенциалом шахт в условиях неустойчивого спроса на уголь (Vahonova, Papizh, 2013); – предложено, что «Либерализация национального угольного рынка должна происходить путем пере- хода к заключению прямых контрактов между произ- водителями и потребителями угольной продукции и внедрения биржевой (аукционной) торговли углем» (Amosha, Starychenko, Cherevats'kyy, 2013); – исследованы современное состояние развития угольных шахт и экономические проблемы обеспече- ния их устойчивого функционирования (Tryfonova, 2015); – разработана эффективная модель для определе- ния необходимости и рациональности заключения контракта с тем или иным агентом, которая должна включать такие подходы: применение теории игр; эконометрическая модель для оценки методологии заключения гибридных контрактов; диагностика контрактной деятельности на основе построения диаграмм бизнес-процессов; метод ранжирования Харрингтона; логит-модель, особенностью которой является то, что она переводит значение функции факторов контракта в предполагаемые вероятности заключения контракта; рамочная проблемно-ори- ентированная методика решения организацион- но-экономических задач (Komarov, Vyzhitovich, 2014); – обосновано, что соотношение предприятий госу- дарственного сектора угольной промышленности и их контрагентов  – энергогенерирующих компаний и металлургических корпораций  – целесообразно организовывать на принципах экономических сетей (Starychenko, Amosha, Cherevats'kyy, Zaloznova, 2016). Несмотря на широкий круг научных разработок по выбранной теме, проблема совершенствования организации сбытовой деятельности угледобываю- щих предприятий с учетом особенностей их функ- ционирования в условиях нестабильности спроса на угольную продукцию и современных тенденций раз- вития институциональной среды требует дальней- ших научных исследований. Все это в значительной степени обусловило выбор темы исследования и его целевую направленность. Цель данной работы состоит в развитии научно-ме- тодических положений и разработке практических рекомендаций по совершенствованию организации сбытовой деятельности угледобывающих предприя- тий Украины в условиях нестабильности спроса. Для достижения поставленной цели решены сле- дующие научные задачи: выявлены факторы, влияю- щие на организацию процессов сбытовой деятель- ности угледобывающих предприятий; определены тенденции современного развития внутреннего рынка угля в Украине; проанализирована динамика показателей сбытовой деятельности угледобыва- ющих предприятий; разработаны предложения по совершенствованию организации сбытовой дея- тельности угледобывающих предприятий, основ- ными среди которых являются формирование и развитие системы контрактных взаимоотношений с различными категориями потребителей уголь- ной продукции; обоснование целесообразности создания синдиката как организационно-экономи- ческого механизма управления сбытовой деятель- ностью угледобывающих предприятий различных форм собственности; формирование методиче- ского подхода к выбору эффективного канала сбыта угля; информационное обеспечение. Для решения перечисленных научных задач использованы методы исследования: статистический анализ, синтез, сравнение, структурно-логический, экспертная оценка, ранжирование. Baltic Journal of Economic Studies 38 Vol. 3, No. 1, 2017 2. Особенности и тенденции развития сбытовой деятельности угледобывающих предприятий Украины Выявлено, что отечественной угольной отрасли присущи специфические особенности организации процессов сбытовой деятельности. Среди них: Постоянные колебания и изменения конъюнктуры рынка угля, нестабильный спрос на угольную про- дукцию, влияние фактора сезонности на формирова- ние материального потока угольной продукции. Неравномерное развитие процессов потребления и добычи угля в Украине. Так, по данным Государ- ственной службы статистики Украины, объем потре- бления угля сократился за 2007–2015 гг. на 36,2%, а добычи угля – на 49,2%. При этом наблюдается рост соотношения объема потребления и добычи угля. Если в 2007 г. значение этого показателя составило 1,21, то в 2015 г. – 1,52 раза. Это свидетельствует об увеличении уровня неудовлетворения спроса потре- бителей угольной продукции (как правило, коксую- щегося и антрацитного угля) (табл. 1). Таблица 1 Динамика объемов добычи и потребления угля в Украине Годы Объем добычи угля, млн т Объем потребления угля, млн т Соотношение объемов потребления и добычи угля, раз 2007 58,9 71,0 1,21 2008 59,5 70,4 1,18 2009 55,0 63,0 1,15 2010 55,0 67,8 1,23 2011 62,7 72,5 1,16 2012 65,7 73,3 1,12 2013 64,4 71,3 1,11 2014 45,9 53,9 1,17 2015 29,9 45,3 1,52 Источник: Статистические сборники Украины за 2007–2015 гг. В структуре потребления энергетических материа- лов удельный вес угля вырос за 2007–2015 гг. на 5,7%, или с 25,2 до 30,9%. Сокращение объемов добычи, готовой товарной и реализованной угольной продукции государствен- ных угледобывающих предприятий. По данным Министерства энергетики и угольной промышлен- ности Украины, объем добычи государственных угле- добывающих предприятий сократился за 2007–2015 гг. на 84,1%, готовой угольной продукции – на 82,5%, товарной  – на 82,6%, реализованной угольной про- дукции – на 84,3% (табл. 2). Увеличение объема остатков угля на складах госу- дарственных угледобывающих и углеперерабатыва- ющих предприятий, то есть наблюдается тенденция профицита угольной продукции (как правило, угля газовой марки). Так, по данным Министерства энер- гетики и угольной промышленности Украины, объем остатков угля в Украине вырос за 2007–2015 гг. на 114,1%, а на государственных угледобывающих пред- приятиях – на 68,1% (табл. 3). Характерным является снижение объема экспорта угля и, соответственно, рост его импорта (как пра- вило, коксующегося и антрацитного). По данным Государственной службы статистики Украины, объем экспорта угля сократился за 2007–2015 гг. на 83,8%, а объем импорта угля увеличился на 10,6%. При этом наблюдается тенденция превышения объ- ема импорта над экспортом угля. Если в 2007 г. зна- чение этого показателя составляло 3,57, то в 2015 г. – 24,3 раза (табл. 4). 7. Угольная продукция отгружается различным категориям потребителей: крупнооптовым (посто- янная группа  – металлургические, коксохимические Таблица 2 Динамика объемов добычи угля, готовой, товарной и реализованной угольной продукции государственных угледобывающих предприятий Годы Объем добычи угля, млн т Объем готовой угольной продукции, млн т Объем товарной угольной продукции, млн т Объем реализованной угольной продукции, млн т 2007 42,2 28,6 28,2 28,1 2008 45,7 28,4 28,0 27,7 2009 38,4 25,4 25,0 25,4 2010 38,5 25,1 24,7 24,4 2011 38,4 25,3 25,0 24,7 2012 24,9 17,8 17,5 17,4 2013 24,1 18,0 17,8 15,9 2014 12,9 9,7 9,5 8,4 2015 6,7 5,0 4,9 4,4 Источник: Информационные материалы Министерства энергетики и угольной промышленности Украины Таблица 3 Динамика объемов остатков угля на складах угледобывающих и углеперерабатывающих предприятий в Украине Годы Объем остатков угля на складах по Украине, тыс. т Объем остатков угля на складах государственных предприятий, тыс. т 2007 1288,3 1188,8 2008 2468,8 2315,8 2009 2101,6 1979,4 2010 2877,3 2640,0 2011 2753,0 2411,7 2012 3849,2 2114,8 2013 2675,4 1938,8 2014 2716,3 1968,1 2015 2757,9 1997,8 Источник: Информационные материалы Министерства энергетики и угольной промышленности Украины Baltic Journal of Economic Studies 39 Vol. 3, No. 1, 2017 заводы, теплоэлектростанции, ежемесячный объем поставки угля которым составляет от 10 тыс. т); среднеоптовым (посреднические организации, кото- рым угля отгружается один или несколько раз в год; ежемесячный объем поставки составляет до 10 тыс. т) и мелкооптовым (население – объем поставки угля до 10 тонн). Наблюдается неравномерность объемов отгрузки угля крупно- и среднеоптовым потребителям. Напри- мер, на одном из обследованных угледобывающих предприятий объем отгрузки угля крупнооптовым потребителям снизился за 2001–2015 гг. на 65,8%, или с 1731,7 до 592,6 тыс. т, а среднеоптовым – на 87%, или с 509,3 до 66,4 тыс. т. При этом удельный вес отгрузки угля крупнооптовым потребителям увеличился за этот период на 12,6%  – с 76,7 до 89,3%, а среднеоптовым потребителям сократился на 12,6%  – с 22,6 до 10%. Удельный вес отгрузки угля мелкооптовым потребите- лям менялся несущественно и составлял 0,7%. Обследования показали, что в 2015 г. удельный вес поставок на ряде отечественных угледобываю- щих предприятий в структуре отгрузки угольной продукции крупнооптовым потребителям составил 86–90%, среднеоптовым – 3–10%, а мелкооптовым – 1–3%. В 2007–2015 гг. наблюдался рост убыточности угледобычи в государственном секторе отрасли. В 2007 г. этот показатель составил 33,1%, в 2011 г. – 36,4, а в 2015 г.  – 39,8%. В 2015 г. себестоимость 1  т товарной продукции государственных угледобы- вающих предприятий превышала цену 1 т товарной продукции в 1,7 раза (в 2007 г. – в 1,5 раз, в 2011 г. – в 1,6 раз). Полная себестоимость в угольной промышленно- сти Украины выросла в сопоставимых ценах за 2007– 2015 гг. на 70,3%, средний темп роста за этот период составил 106,9%. Затраты на организацию сбытовой деятельности в сопоставимых ценах уменьшились на 19,1%, средний темп сокращения составлял 97,4%. Удельный вес затрат на сбытовую деятельность в пол- ной себестоимости товарной продукции сократился за 2007–2015 гг. с 0,96 до 0,46%. Затраты на сбыт 1 т товарной продукции государственных угледобыва- ющих предприятий Украины увеличились за 2007– 2015 гг. на 36,5%, или 6,55 до 8,94 грн, средний темп роста составил 104,0%. Таким образом, анализ статистических данных свидетельствует о недостаточно эффективной орга- низации сбытовой деятельности угледобывающих предприятий Украины. В связи с этим целесообразным является опре- деление стратегических направлений совершен- ствования организации сбытовой деятельности угледобывающих предприятий Украины в условиях нестабильности спроса. 3. Формирование системы контрактных взаимоотношений угледобывающего предприятия с потребителями угольной продукции Под системой контрактных взаимоотношений авторы данной статьи понимают совокупность вза- имосвязанных элементов (объектов, субъектов, функций, методов, принципов, инструментов) для организации непрерывного процесса заключения и выполнения условий контрактов на поставку уголь- ной продукции. Этот процесс должен реализовы- ваться через весь комплекс функций управления: прогнозирование, планирование, организация, учет, контроль, анализ, регулирование. При составлении контракта на поставку угольной продукции опре- деляются обязанности, условия действия, права сторон, гарантии защиты прав, если одна из сторон нарушает обязательства. При организации контрактной деятельности угледобывающего предприятия с потребителями угольной продукции существует определенная спец- ифика, которую необходимо учитывать. Так, при оформлении контрактов на поставку угольной про- дукции крупнооптовым потребителям целесообраз- ным является включение такого пункта, как 30–50% предоплаты или отсрочка платежей за отгруженный уголь на определенный срок. При этом при реализации угольной продукции крупнооптовым потребителям следует учитывать тот факт, что оплата за отгруженный уголь потре- бителями может осуществляться несвоевременно. В этом случае предприятие-потребитель должно заплатить штраф. Согласно Гражданскому кодексу Украины должник, который просрочил выполнение денежного обязательства, по требованию кредитора обязан уплатить сумму долга с учетом установлен- ного индекса инфляции за все время просрочки, а также 3% годовых от просроченной суммы, если иной размер процентов не установлен договором или законом. Таблица 4 Динамика объемов экспорта и импорта угля в Украине Годы Объем экспорта угля, млн т Объем импорта угля, млн т Соотношение объемов импорта и экспорта угля, раз 2007 3,7 13,2 3,57 2008 4,5 12,8 2,84 2009 5,3 7,9 1,49 2010 6,2 12,2 1,97 2011 7,0 12,7 1,81 2012 6,1 14,8 2,43 2013 8,5 14,2 1,67 2014 7,1 14,7 2,07 2015 0,6 14,6 24,33 Источник: Энергетический баланс Украины за 2007–2015 гг. Baltic Journal of Economic Studies 40 Vol. 3, No. 1, 2017 В соответствии со ст. 230 Хозяйственного кодекса Украины участник хозяйственных отно- шений обязан уплатить штрафные санкции в виде денежной суммы (неустойка, штраф, пеня) в случае нарушения им правил осуществления хозяйствен- ной деятельности, невыполнения или ненадлежа- щего выполнения хозяйственного обязательства. При этом за нарушение сроков выполнения обя- зательства взимается пеня в размере 0,1% стоимо- сти товаров (работ, услуг), по которым допущена просрочка выполнения за каждый день просрочки, а за просрочку свыше 30 дней дополнительно взи- мается штраф в размере 7% указанной стоимости. Таким образом, сумма платежа, которую должен оплатить крупнооптовый потребитель за отгру- женную угольную продукцию, увеличивается на сумму штрафа за несвоевременное выполнение своих денежных обязательств. В связи с тем, что крупнооптовым потребителям необходимы значи- тельные объемы угля, при отгрузке применяется железнодорожный транспорт. Формирование гра- фиков транспортировки осуществляется с учетом времени в пути и времени разгрузки вагонов. Отличием контракта на поставку угольной про- дукции среднеоптовым потребителям должно быть то, что условием оплаты является 100% предоплата, а также выбор вида транспортного средства в зави- симости от объемов отгрузки. Особенностью кон- тракта на поставку угля мелкооптовым потребите- лям является 100% предоплата за предоставленные услуги «уголь плюс поставка» или «уголь без поставки». Таким образом, к этапам подготовки контрактов на поставку угольной продукции целесообразно включить такие пункты: прогнозирование объемов отгрузки угольной продукции потребителям; прием заказов на угольную продукцию, заключение кон- трактов на поставку; процедуры согласования сроков поставок, условия оплаты за угольную продукцию; выбор вида транспорта, заключение контрактов на транспортное обслуживание с погрузочно-транс- портным управлением или автотранспортным пред- приятием; формирование графиков транспортировки с учетом времени в пути и времени разгрузки вагонов и автомобильных средств; применение взысканий штрафных санкций с потребителей в случае их несво- евременного отказа от заказа на поставку продукции. Содержание контрактов на поставку угольной про- дукции требует уточнения и дополнения. Практика показывает, что, как правило, в ситуации, когда потре- бители несвоевременно отказываются от заказанной угольной продукции, предприятие платит за услуги погрузочно-транспортного управления за исполь- зование, представление и уборку вагонов. В связи с этим в контракты на поставку следует включить такой пункт: в случаях, когда потребители несво- евременно отказываются от заказанной угольной продукции, они возмещают предприятию затраты, связанные с оплатой услуг погрузочно-транспорт- ного управления за использование, представление и уборку вагонов. 4. Обоснование необходимости создания угольного синдиката Исходя из того, что сейчас невозможно достоверно спрогнозировать изменения спроса на угольную продукцию, актуализируется вопрос о формирова- нии организационно-экономического механизма, направленного на минимизацию рисков (связанных с нестабильностью спроса) для обеих сторон (част- ного и государственного сектора угольной отрасли). Таким механизмом может стать синдикат как орга- низационная форма, объединяющая крупные вер- тикально интегрированные компании (которые одновременно являются производителями и потре- бителями угольной продукции) и отдельные государ- ственные угледобывающие предприятия. Актуальность данной проблемы подтверждается научными разработками ряда ученых. Так, по мне- нию ученых, «Основными причинами объединения предприятий в топливно-энергетическом комплексе является стремление получить и усилить синерге- тический эффект, который возникает в результате снижения затрат в вертикальной цепи производства продукции и проведения несколькими компаниями согласованной экономической политики» (Akmayev, Byelozertsev & Byelozertsev, 2009). Как отмечают ученые Института экономики промышленности НАН Украины, «…для повы- шения эффективности хозяйствования в угольной промышленности Украины целесообразно предло- жить институты самоуправления отношений между угольщиками и энергетиками (металлургами) по форме экономических сетей с «площадками» выяс- нения интересов сторон» (Starychenko, Amosha, Cherevats'kyy, Zaloznova, 2016). В рамках государственно-частного партнерства синдикату передается функция управления сбыто- вой деятельностью. Главной целью деятельности синдиката является поддержка непрерывной эксплу- атации ТЭС (за счет поставки необходимого объема топлива) и обеспечение каналов сбыта угольной про- дукции для государственных шахт. Среди основных задач синдиката можно назвать следующие: опреде- ление необходимого объема добычи угля; обеспече- ние организации процессов сбытовой деятельности; формирование цен на уголь и политики работы угле- добывающих предприятий. Создание синдиката обусловлено необходимостью своевременного реагирования на изменения спроса, организации непрерывных поставок топлива на ТЭС, обеспечения гарантированных каналов сбыта продукции для государственных угледобывающих предприятий, распределения рисков. Baltic Journal of Economic Studies 41 Vol. 3, No. 1, 2017 Доход между участниками синдиката должен распределяться в соответствии с договором о совместной деятельности. Согласно ст. 1130 главы 77 Гражданского кодекса Украины по договору о совместной деятельности стороны (участники) обязуются совместно действовать без образования юридического лица для достижения определенной цели. В данном случае (на примере синдиката) без объединения вкладов участников с целью органи- зации и регулирования совместной сбытовой дея- тельности. 5. Методический подход к выбору эффективного канала сбыта угольной продукции В результате исследования предложен методиче- ский подход к выбору эффективного канала сбыта угольной продукции. Из определения приоритета в выборе канала сбыта продукции, предприятие может перепроектировать свою сбытовую сеть. Выбор критерия оценки степени достижения поставлен- ной цели и ранжирование показателей, характери- зующих этот критерий, устанавливается экспертным путем на основе балльной оценки (табл. 5). Данная таблица является исходной. При этом сле- дует рассчитать следующие показатели: – отклонение фактического размера от оптималь- ного: фактоптij FFF −=∆       ∆ −= опт ij kij F F P 1 kijbnij PKM ⋅= ∑ nijM ∑ nijM ∑ nijM ; (1) – степень соответствия оптимальности фактиче- скому размеру: фактоптij FFF −=∆       ∆ −= опт ij kij F F P 1 kijbnij PKM ⋅= ∑ nijM ∑ nijM ∑ nijM ; (2) – степень влияния показателя на эффективности сбытовой системы: фактоптij FFF −=∆       ∆ −= опт ij kij F F P 1 kijbnij PKM ⋅= ∑ nijM ∑ nijM ∑ nijM ; (3) Расчетами определено значение интегральных показателей  – фактоптij FFF −=∆       ∆ −= опт ij kij F F P 1 kijbnij PKM ⋅= ∑ nijM ∑ nijM ∑ nijM отдельно по каждому каналу сбыта угольной продукции. Так, значение фактоптij FFF −=∆       ∆ −= опт ij kij F F P 1 kijbnij PKM ⋅= ∑ nijM ∑ nijM ∑ nijM прямого канала сбыта составляет 99,3%, а через посредников – 69,7%. Сравнивая эти значения, выби- рается тот канал сбыта, который имеет наибольшее значение интегрального показателя ( фактоптij FFF −=∆       ∆ −= опт ij kij F F P 1 kijbnij PKM ⋅= ∑ nijM ∑ nijM ∑ nijM ). Таким образом, анализ сбытовой системы на при- мере угледобывающего предприятия показывает, что варианту сбыта угольной продукции через прямой канал отдается наибольшее предпочтение. Это обу- словлено одной из особенностей функционирова- ния угледобывающих предприятий  – сбыт угля, как правило, осуществляется по прямому каналу (почти 80% объема реализации угледобывающего предпри- ятия составляют прямые поставки угольной продук- ции крупнооптовым потребителям). 6. Информационное обеспечение организации сбытовой деятельности угледобывающих предприятий Украины Согласно Целям устойчивого развития на 2016– 2030 годы первоочередными мерами по созданию устойчивой инфраструктуры, содействию посто- янной индустриализации и инновациям признано усиление интеграции промышленных предприятий в производственно-сбытовые сети. Среди особенностей современных условий хозяй- ствования промышленных предприятий следует указать интенсивное развитие информационно-ком- пьютерных и логистических технологий. Это под- тверждается результатами анализа статистических данных. Так, по данным Государственной службы статистики Украины, количество предприятий, поль- зующихся автоматизированным обменом данных для отправки или получения товарно-транспортных накладных, выросло за 2011–2015 гг. на 119,7%, или с 6398 до 14057; получения заказов от клиентов – на 70,4%, или с 13005 до 22161; отправки или получения информации о продукции – на 57,6%, или с 15038 до 23702. При этом удельный вес предприятий в общем их количестве, где осуществляется автоматизирован- ный обмен данными, увеличился, соответственно, на 14,4% (с 24,4 до 38,5%), 11,3% (с 49,5 до 60,8%) и 7,8% (с 57,2 до 65%). Количество предприятий, где осуществляется регулярный электронный обмен информации, по Таблица 5 Критерии выбора канатала сбыта угольной продукции Критерии Ед. изм. «0» канал «1» канал Важность коэффициента влияния , % Увеличение объемов реализации балл 80 40 30 Сокращение уровня затрат на сбыт балл 70 30 15 Увеличение рентабельности продаж балл 70 60 15 Своевременная оплата за продукцию балл 80 80 20 Передача прав собственности за товар балл 60 40 5 Установление долгосрочных взаимоотношений с потребителями балл 60 50 15 %100=∑ bK Источник: составлено авторами Baltic Journal of Economic Studies 42 Vol. 3, No. 1, 2017 уровню технико-материального обеспечения, про- изводственного плана или прогноза спроса клиен- тов увеличилось на 35,6%, или с 3840 до 5206; по развитию доставки конечной продукции потребите- лям – на 40,6%, или с 4331 до 6088. Удельный вес этих предприятий в общем количестве предприятий, где используется автоматизированный обмен данными, составлял в 2015 г., соответственно, 14,3% и 16,7%. На основе обследования уровня осознания преиму- ществ в использовании информационно-коммуника- ционных технологий при организации рынка сбыта выявлено, что 10,7% респондентов отмечают о зна- чительных улучшениях (в 2011 г. – 7,7%). К основным логистическим технологиям, при- меняемым для организации процессов сбытовой деятельности предприятий, можно отнести: CRM (управление взаимоотношениями с потребителями), DDT (концепции «реагирования на спрос»), DRP (системы планирования дистрибуции продукции и ресурсов в распределении). На основе обобщения зарубежного и отечествен- ного опыта использования информационно-комму- никационных и логистических технологий опреде- лены направления совершенствования организации сбытовой деятельности угледобывающих предприя- тий, которые систематизированы по 3 группам: – совершенствование процессов обслуживания потре- бителей: внедрение системы электронной коммер- ции (B2B  – «бизнес-к-бизнесу»)  – программные комплексы для осуществления коммерческой дея- тельности между предприятиями в сети Интер- нет. По этой системе осуществляется около 80% электронной коммерции; применение системы электронной коммерции (B2C  – «бизнес-к-потре- бителю»)  – программные комплексы для осущест- вления электронной торговли; внедрение концепции CRM (управление взаимоотношениями с клиен- тами) – информационные технологии, которые пре- доставляют функциональные возможности для авто- матизации полного цикла отношений с клиентами и обеспечивают необходимые средства для управле- ния сферами маркетинга, продаж, сервиса; – повышение эффективности организации сбытовой деятельности на угледобывающих предприятиях: вне- дрение современных информационных технологий с целью совершенствования организации дистри- буции: DRP, DRPII; разработка методики выбора эффективных каналов сбыта на основе специального программного обеспечения для осуществления рас- четов с использованием экономико-математических моделей; – совершенствование организации транспортных опе- раций: оптимизация транспортного потока при вне- дрении систем управления грузопотоками: Gonrand (сбор информации о наличии грузов), Videotrans (информационное обслуживание предприятий транспорта), СТС (информация о наличии грузов, вид транспортных средств, маршруты рациональ- ного движения), GIS, GPS (определение местопо- ложения транспортных средств); разработка пред- ложений по оптимизации загрузки транспортных средств; внедрение программного обеспечения и использования интернет-технологий для автомати- зации транспортных процессов; применение автома- тизированной обработки документов для оформле- ния процесса транспортировки грузов. 7. Выводы В результате исследования выявлены проблемы недостаточно эффективной организации сбытовой деятельности угледобывающих предприятий Укра- ины. Определены тенденции и закономерности функционирования угледобывающих предприятий с позиций организации процессов сбытовой деятель- ности. Установлено, что резкое колебание спроса на уголь приводит к нестабильному функционирова- нию топливно-энергетического комплекса страны в целом, то есть к возникновению таких негативных явлений, как дефицит и профицит угольной продук- ции. Для решения определенных проблем в совре- менных условиях необходим поиск действенных механизмов организации сбытовой деятельности угледобывающих предприятий, одним из которых является совершенствование системы контрактных взаимоотношений с учетом специфики обслужива- ния крупно-, средне- и мелкооптовых потребителей. Предлагается, что негативные последствия, вызванные нестабильностью спроса на угольную продукцию, можно преодолеть за счет объединения в синдикат крупных вертикально-интегрированных компаний (которые одновременно являются произ- водителями и потребителями угольной продукции) и государственных угледобывающих предприятий. На законодательном уровне предлагается внесение изменений и дополнений в ст. 120 «Организацион- но-правовые формы объединений предприятий» Хозяйственного кодекса Украины: «Синдикат  – организационная форма существования разно- видности картельного соглашения, предусматри- вающего реализацию продукции, произведенной участниками объединения, через создание совмест- ного сбытового органа или сбытовой сети одного из участников синдиката. Такая форма объединения характерна для предприятий, производящих одно- родную продукцию». Для обеспечения эффективной деятельности угольного синдиката в условиях отечественного топливно-энергетического комплекса Министерству энергетики и угольной промышленности Украины необходимо внести изменения и дополнения к про- ектам: – Закона Украины «О рынке угольной продук- ции»  – включить в ст. 1 определение синдиката Baltic Journal of Economic Studies 43 Vol. 3, No. 1, 2017 как организационной формы, которая объединяет угледобывающие предприятия для организации и регулирования совместной сбытовой деятельности на основе государственно-частного партнерства, а также дополнить законопроект статьей, в которой изложить нормативно-правовые основы функцио- нирования синдиката; – Энергетической стратегии до 2035 года «Безопас- ность, энергоэффективность, конкурентоспособ- ность» – расширить цель «Развитие энергетических рынков» формированием и функционированием синдиката как инструмента внедрения рыночной модели функционирования энергетических рынков и удовлетворения потребностей национальной эко- номики собственной угольной продукцией в необхо- димых объемах с привлечением частного сектора; – Концепции Государственной целевой экономи- ческой программы реформирования угольной про- мышленности на период до 2020 года  – включить комплекс мероприятий по совершенствованию организации сбытовой деятельности угледобываю- щих предприятий с учетом нестабильности спроса на угольную продукцию. В результате проведенных расчетов определен ожидаемый экономический эффект от реализации мероприятий по совершенствованию организации сбытовой деятельности угледобывающего предприя- тия, состоящий из экономии затрат на сбыт в резуль- тате повышения уровня согласованности действий между предприятием и погрузочно-транспортным управлением при заключении контрактов на ока- зание транспортных услуг, формирования опти- мальных графиков движения вагонов, рациональ- ного использования вагонов по грузоподъемности, сокращения времени на обслуживание потребителей угольной продукции. Расчеты показывают, что ожидаемый экономи- ческий эффект от реализации мероприятий по повышению эффективности организации сбыто- вой деятельности на примере ПАО «Шахта имени А.Ф.  Засядько» составляет 279,6 тыс. грн, на струк- турных подразделениях «Шахтоуправление «Пав- лоградское»  – 46,6 тыс. грн и «Шахта «Степная» ПАО «ДТЭК Павлоградуголь» – 52,8 тыс. грн. Таким образом, внедрение комплекса меропри- ятий по совершенствованию организации сбыто- вой деятельности угледобывающих предприятий Украины за счет повышения уровня обслуживания различных категорий потребителей, улучшения кон- трактных взаимоотношений, информационного обе- спечения и создания синдиката будет способствовать формированию научно обоснованной маркетинго- вой стратегии предприятия, отвечающей современ- ным требованиям хозяйствования. Перспективы дальнейших разработок в этом направлении состоят в разработке модели контракт- ных взаимоотношений угледобывающего предприя- тия с различными категориями потребителей, пред- ложений по созданию электронной биржи в Украине по торговле угольной продукции и методического подхода к оценке эффективности управления сбыто- вой деятельностью угледобывающих предприятий. References: Akmayev, A. I., Byelozertsev, V. M. & Byelozertsev, R . V. (2009). Development strategy of coal mining enterprises. Alchevsk, DSTU, 226 p. Amosha, O. I., Starychenko, L. L. & Cherevat•s'kyy, D. Yu. (2013). Status, main problems and prospects of coal industry of Ukraine. Kyiv, IEP NASU, 44 p. Vahonova, O. H. & Papizh, Yu. S. (2013). Management resource potential of coal mines. Dnepropetrovsk, NMU, 178 p. Il'chenko, N. B. (2010). Organization logistic activities of Ukrainian commercial enterprises: the integration process. Logistics: problems and solutions, 3 (28): 28-35. Kapinus, L.V. (2008). The feasibility of implementing the company kliyentotsentryzmu. Formation of market relations in Ukraine, 4 (38): 46-50. Komarov, V. F. & Vyzhitovich, A. M. (2014). Methods of analysis of the contract of the company for management decisions. Bulletin of the Novosibirsk State University, 14/1: 107-116. Krykavs'kyy, Ye. V., Pokhyl'chenko, O. A., Chornopys'ka, N. V., Kostyuk, O. S., Savina, N. B., Nikshych, S. M. & Yakymyshyn, L. Ya. (2014). Economics Logistics. Lviv, Lviv Polytechnic National University Publishing House, 640 p. Posylkina, O. V., Sahaydak-Nikityuk, R . V. & Zahoriy, H. V. (2011). Logistics management of pharmaceutical production. Kharkov, NPU, 272 p. Starychenko, L. L., Amosha, O. I., Cherevat•s'kyy, D. Yu., Zaloznova, Yu. S. & Et all (2016). Development of institutional environment of industrial production based on industry specifics. Kyiv, IEP NASU, 160 p. Tryfonova, O. V. (2015). Sustainable management operation of coal mining companies: theory and practice. Dnepropetrovsk, NMU, 330 p. Baltic Journal of Economic Studies 44 Vol. 3, No. 1, 2017 Юлия ЗАЛОЗНОВА, Наталия ТРУШКИНА МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ УГЛЕДОБЫВАЮЩИХ ПРЕДПРИЯТИЙ УКРАИНЫ Аннотация. Целью работы является разработка научно-методических подходов и предложений по совершенствованию организации сбытовой деятельности угледобывающих предприятий Украины в условиях нестабильности спроса. Методология. Для достижения этой цели используются методы: статистический анализ, синтез, сравнение, структурно-логический, экспертная оценка, ранжирование. Результаты. Выявлены факторы, влияющие на организацию процессов сбытовой деятельности угледобывающих предприятий. Определены тенденции современного развития внутреннего рынка угля в Украине. Проанализирована динамика показателей сбытовой деятельности угледобывающих предприятий. Разработаны предложения по совершенствованию организации сбытовой деятельности угледобывающих предприятий, основными среди которых являются формирование и развитие системы контрактных взаимоотношений с различными категориями потребителей угольной продукции; обоснование целесообразности создания синдиката как организационно-экономического механизма управления сбытовой деятельностью угледобывающих предприятий различных форм собственности; формирование методического подхода к выбору эффективного канала сбыта угля; информационное обеспечение. Практическое значение. Рассчитан ожидаемый экономический эффект от реализации мероприятий по совершенствованию организации сбытовой деятельности угледобывающего предприятия, состоящий из экономии затрат на сбыт в результате повышения уровня согласованности действий между предприятием и погрузочно-транспортным управлением при заключении контрактов на оказание транспортных услуг; формирования оптимальных графиков движения вагонов; рационального использования вагонов по грузоподъемности; сокращения времени на обслуживание потребителей угольной продукции. Внедрение комплекса мероприятий по совершенствованию организации сбытовой деятельности угледобывающего предприятия за счет повышения уровня обслуживания различных категорий потребителей и улучшения контрактных взаимоотношений будет способствовать формированию научно обоснованной маркетинговой стратегии предприятия, которая будет отвечать современным требованиям хозяйствования. Значение/оригинальность. Основная идея исследования состоит в развитии теоретических и научно- методических положений, разработке практических рекомендаций по совершенствованию организации сбытовой деятельности угледобывающих предприятий Украины.